Captación activa de clientes

Hay muchos temas que me interesan. Uno de los que más me llaman la atención, sin embargo, es la captación de clientes y, en especial, las campañas de captación de leads.

¿Qué es un lead?

Hay diferentes interpretaciones, aquí va la mía:

Un lead para una empresa, según mi definición, es un dato de un usuario interesado en el producto o servicio que se comercializa.

Gert Mellak

Es, por tanto, una manera de identificar una persona interesada, que en algún momento se puede convertir en cliente de la marca.

¿Por qué son importantes los leads?

Pues, porque no todo el mundo que descubre una marca, está preparado para actuar y tomar una decisión de compra, o para solicitar siquiera un presupuesto.

Sólo piensa en la compra de un coche, en la reforma de una casa o una oficina, o antes de reservar un viaje a los EE.UU. – cuanto más grande la inversión, más tiempo necesitamos para tomar la decisión.

Pero:
Si una persona muestra interés por tu empresa, es recomendable que le des una oportunidad para acercarse más a tu marca, proponiendo la suscripción a un newsletter (boletín de noticias), ofreciendo ebooks, cursos, videos, etc. para descargar, habitualmente a cambio de dejarte sus datos (al menos nombre + e-mail) para una futura toma de contacto.

Lead nurturing

Una vez establecida una base de datos de leads (registros), es importante mantener estos leads cerca de la marca, mediante el llamado «lead nurturing».

Se trata de un proceso, habitualmente automatizado, de envío de e-mails informativos que fomentan la confianza en la marca:

Casos de éxito, posibles aplicaciones del producto, testimonios de gente que ha probado el servicio, análisis específicas de casos concretos donde viene bien tener el producto o servicio, y simplemente enviando información útil, aunque no esté relacionada directamente con el producto en cuestión.

De esta manera, cuando un lead está listo para actuar, se habrá creado suficiente confianza en la marca para que la venta resulte más sencilla.

Captación activa y no pasiva

Para crecer, es importante captar clientes de manera activa. No debemos esperar que simplemente por la buena ubicación de un local, los clientes vengan por su cuenta.

Los usuarios de Internet están bombardeados constantemente con cientos y miles de anuncios, con cada vez mejor segmentación. Si quieres que tu marca sea una de las posibles opciones en la mente de tus clientes potenciales, hay que trabajar el marketing a tope.