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¿Qué es un lead? – Un lead es un dato de contacto que al menos identifica el e-mail de un cliente potencial.

Generar leads para aumentar la tasa de conversión de una web es uno de los principales objetivos de los profesionales del marketing. Para lo cual, es fundamental conocer cómo funciona la mecánica de generación de contacto, de modo que podamos aplicar una serie de técnicas que nos ayuden a lograr este incremento. Dicha mecánica consta de cuatro elementos básicos: una oferta, una llamada a la acción, una landing page y un formulario.

Leads de calidad

La captación de leads de calidad puede aumentar considerablemente nuestras oportunidades de venta de forma extraordinaria. Pero de la estrategia que sigamos dependerá en gran medida que consigamos nuestros objetivos. Por eso, analizar nuestra página web con detalle y conocer a nuestro público objetivo es fundamental para optimizar nuestra web y mejorar la tasa de conversión.

Optimizar la conversión

Gracias al CRO (Conversion Rate Optimization) podemos saber y comprender qué es lo que buscan los usuarios y qué debemos hacer para proporcionárselo. Un método que se basa en la analítica y en el feedback del usuario para mejorar la conversión de una web. El objetivo es averiguar qué es lo que quieren los usuarios cuando llegan a nuestra landing page para poder facilitárselo y, de esta forma, optimizar los resultados. Es decir, aprovechar al máximo el tráfico de visitas y convertirlas en contacto.

Hablamos de conversión cuando el usuario lleva a cabo una acción concreta que lo convierte en algo diferente. Puede ser convertir a una visita en lead a través de la cumplimentación de un formulario. Pero podemos hablar de conversión también en cuanto a oportunidades comerciales. En este caso se trataría de cualificar y de conseguir la información necesaria para saber si el usuario está interesado en nuestros productos o servicios.

Consejos para generar más leads

Para incrementar la cantidad de leads de la base de datos de nuestra empresa existen distintas estrategias que nos permiten optimizar todo el proceso.

Ofertas

Las ofertas y descuentos son una magnífica idea para generar más leads. Las que mejor funcionan son aquellas que cuentan con títulos atractivos y llamativos, que tienen una duración o una cantidad determinada, con ofertas diferentes para cada fase del proceso de compra, que usan un lenguaje claro y directo y que ofrecen contenidos de calidad con valor añadido.

Landing pages

También conocidas como páginas de aterrizaje, las landing pages son ideales para aprovechar el poder de conversión. Se trata de diseñar páginas atractivas con elementos que sean fáciles de localizar y que se encuentren en la ubicación adecuada. Una vez que el usuario está dentro de nuestra landing page, debemos buscar la manera que se quede y que nos termine facilitando sus datos. Para lo cual, es muy importante hacer hincapié en las ventajas de la oferta y en los beneficios que puede conseguir si acede a ella o se descarga el contenido de la página.

CTA

El CTA consiste en potenciar al máximo la visibilidad. Para ello, es importante usar colores que destaquen lo que nos interesa, colocar llamadas a la acción en sitios visibles, enlazar la CTA con una landing page personalizada y probar distintos formatos para verificar cuál es el que nos reporta mejores resultados.

Formularios

Los formularios son una de las mejores herramientas para optimizar la generación de leads. Es importante que solamente se soliciten al usuarios los datos imprescindibles para que no sean demasiado extensos y distribuirlo de manera que parezca más corto. Además, es recomendable que acompañes el formulario con una buena oferta o un botón llamativo e incluir mensajes que garanticen la seguridad y la privacidad del usuario. Algo que resulta de vital importancia teniendo en cuenta los cambios en la Ley de Protección de Datos.

Los mejores canales para generar leads

  • Creación de contenidos: el marketing de contenidos consiste en elaborar y publicar contenidos de calidad que resulten de interés para nuestra audiencia con el fin de que avancen en el proceso de compra y tomen la decisión de adquirir nuestro producto o servicio. Siendo las herramientas más eficaces el blog, el SEO, el SEM y las redes sociales. La idea es aportarles valor añadido para que quieran dejarnos sus datos y que pasen, por tanto, a formar parte de nuestra base de datos.
  • Colaboración en portales similares: podemos entablar una colaboración alguna web de temática relacionada con la nuestra para conseguir leads cualificados para nuestra base de datos. La idea es que publiquen contenidos de nuestra empresa que nos permitan captar leads o hacer un envío cruzado de contenidos descargables. Es decir, nuestra empresa mandará contenido descargable de la empresa colaboradora y ellos harán los mismo.
  • Redes sociales: difundir nuestros contenidos en las redes sociales puede ayudarnos a llegar a una mayor cantidad de usuarios. Pero también podemos crear contenidos descargables para llevar a los usuarios hasta las landing pages en las que podrán acceder a ofertas a cambio de sus datos. Incluso podemos compartir contenidos más interactivos, como tests, calculadoras o encuestas.
  • Posicionamiento (SEO): en la mayoría de los proyectos que vemos, el canal «orgánico», es decir, aparecer en las primeras posiciones de Google sin invertir en anuncios de pago, es el que mejor convierte usuarios que visitan la web a leads o usuarios que rellenan un formulario. Hay diferentes teorías por qué es así que el posicionamiento SEO resulta convertir tan bien, una de ellas es que los usuarios sienten haber encontrado esa página por su cuenta, sin pasar por publicidad intrusiva.
  • Anuncios de pago: las campañas publicitarias de pago (SEM) son una de las estrategias más eficaces que existen para mejorar la tasa de conversión. Se trata de insertar anuncios en los motores de búsqueda para llegar a potenciales clientes que puedan estar interesados en nuestro producto o servicio. La plataforma más popular para ello es Google AdWords, que ofrece un amplio abanico de formatos de anuncios que podemos adaptar a nuestras necesidades publicitarias.

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