¿Qué es el Inbound Marketing? Metodología y etapas

que es inbound marketing y etapas

El Inbound Marketing es una metodología que combina la publicidad y las técnicas de marketing no intrusivas con el objetivo de conectar con el usuario desde el primer momento del proceso de compra de un producto concreto y acompañarle a lo largo del mismo hasta cerrar la venta a través de un contenido apropiado. Por supuesto, siempre de manera amigable. Y, una vez que se ha realizado la compra, se inicia el proceso de fidelización.

La respuesta adaptativa a los cambios que el proceso de compra ha experimentado en las últimas dos décadas. Y es que no solamente es importante tener en cuenta lo que los consumidores compramos, sino también cómo se lleva a cabo el proceso de decisión y la forma en la que nos comportamos en cada fase. Así pues, el Inbound Marketing es una potente herramienta para identificar las necesidades de los consumidores y comprende cómo debemos acompañarlo hasta el final.

Las principales ventajas del Inbound Marketing son que ayuda a aumentar los contactos cualificados de marketing y los leads, y a incrementar el tráfico de la web. Gracias a esta metodología, es posible multiplicar los contactos cualificados por 7,3 en un año y por 9,8 en dos años; los leads por 3,8 en un año y por 14,7 en dos años; y el tráfico de visitas por 4,7 en un año y por 24,3 en dos años.

Y es que, gracias al Inbound Marketing, podemos saber qué es lo que necesita cada persona en cada momento y proporcionárselo, dependiendo de si ese lead está más o menos cualificado. Esto quiere decir que a cada persona que tenemos en nuestra base de datos, hay que ofrecerle contenidos distintos, en función de la etapa del proceso de compra en la que se encuentre.

Principales elementos del Inbound Marketing

La mayor diferencia con respecto a otras estrategias promocionales que representan un gasto para las empresas es que el Inbound Marketing supone una inversión. Mientras que una campaña de publicidad nos permite conseguir unos determinados resultados en un periodo concreto de tiempo, el Inbound Marketing permanece en nuestra web. Lo que quiere decir que, con el tiempo, nos continúan dando rendimiento. Entre los principales elementos que componen esta metodología destacan los siguientes:

Canal de captación 

Cuando una marca pone en marcha una estrategia de Inbound Marketing, consigue aumentar su visibilidad en los motores de búsqueda, lo que aumenta considerablemente el volumen de tráfico que recibe a través de los canales orgánico y directo. Pudiendo transformarse estas visitas en nuevos contactos para su base de datos.

Base de datos

La empresa puede crear una base de datos propia con registros contactos cualificados llevando a cabo distintas acciones de Inbound. Base de datos que irá creciendo con el tiempo y que resultará útil para futuras estrategias de marketing.

Contenido

Los contenidos son una magnífica herramienta para posicionarse como un experto en el sector frente a los potenciales clientes. Es cierto que este tipo de estrategias requieren de paciencia para ver resultados, pero a largo plazo es una de las estrategias más eficaces que existen, ya que permiten impulsar considerablemente el tráfico orgánico.

Alcance

Cuando la empresa crea contenidos relevantes sobre su sector y sus productos, puede llegar a un público más amplio y crear una comunidad en torno a la marca. De esta manera, se consigue un mayor alcance, lo que aumenta la visibilidad y el valor de la compañía.

Fases del Inbound Marketing

En la actualidad, las empresas tienen la posibilidad de hacer llegar a los consumidores contenido de todo tipo a través de Internet, ya sea promocional o informativo, adaptándolo a cada momento y al perfil del cliente al que se dirigen. Es aquí donde entra en escena el Inbound marketing, que se basa en las cuatro etapas del proceso de compra del usuario: captación, conversión, educación y cierre y fidelización.

1. Captación

Las empresas pueden dirigir a los usuarios hacia una página web a través de diferentes técnicas de publicidad y marketing. Algunas de las más destacadas son las redes sociales, el marketing de contenidos y el posicionamiento SEO. Se trata de publicar contenido útil e interesante que se indexe en los buscadores y que sirva como foco de atracción ante las necesidades de los usuarios. Si el contenido es de calidad, los usuarios lo compartirán, lo que terminará trayendo más visitas a la web.

2. Conversión

Esta etapa consiste en implementar las técnicas y procesos que nos ayuden a convertir a los visitantes en leads para la base de datos de la empresa. Si queremos que se registren, es muy importante que el contenido sea de calidad y que dé solución a las búsquedas que realicen los usuarios. La idea es que quieran rellenar el formulario con sus datos. Les proporcionamos contenidos más complejos a cambio de sus datos. Algunos de los formatos a los que podemos recurrir para lograrlo son los eBooks, los webinars, los vídeos y las checklists.

3. Educación

Después de convertir a los usuarios, debemos enviarles un email con información útil para cada una de las fases de su proceso de compra. Para ello, podemos usar técnicas como el lead nurturing y el lead scoring. El lead nurturing es un proceso que permite enviar emails automatizados con contenidos personalizados teniendo en cuenta la etapa del ciclo de compra del usuario, su comportamiento y su perfil. Y el lead scoring es la valoración del nivel de cualificación de los leads, es decir, saber hasta qué punto están cerca de cerrar la compra.

Pero también podemos aplicar otras estrategias como el retargeting o las estrategias de personalización de elementos y contenidos de la web. La idea es llevar a cabo un seguimiento de lo que ha visitado el usuario y dónde se encuentra con el objetivo de orientar el tipo de ofertas, contenidos y acciones para cada usuario que nos visita, y que siga navegando por la web para encontrar contenidos que le impulsen a tomar la decisión de compra.

4. Cierre y fidelización

Por último, llega el momento de cierre, que es donde comienza el inbound sales. No obstante, el objetivo final no es siempre cerrar una venta, sino que también puede ser el de mantener a los clientes satisfechos, cuidar aquellos registros que nunca se convertirán en clientes pero que siguen las novedades de la marca y que pueden llegar a ser embajadores de la misma en la red u ofrecerles información interesante.

Una vez, logrado nuestro objetivo, llega el momento de poner en marcha estrategias de marketing relacional que nos permitan lograr que aquellos clientes que formen parte de nuestra base de datos vuelvan a comprar, que queden satisfechos con el contenido que publicamos o que realicen ampliaciones de nuestros servicios. Para ello, algunas de las técnicas que suelen usarse son el cross-selling, el up-selling y la fidelización.

¿Y tu estrategia inbound?

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